A resistência pode ocorrer por diversas razões: alguma delas podem ser porque o empresário acredita que a cobrança pode prejudicar o relacionamento com seu cliente, ou porque enxerga a recuperação como mais um gasto com a assessoria jurídica.

Depois da pandemia do corona vírus, que perdurou até o final do ano de 2021, a inadimplência nos mais diversos setores da economia se tornou uma realidade assustadora, e a empresa que não busca por alternativas para minimizar os efeitos negativos dela, com certeza ficará um passo atrás de seus concorrentes.

Mas se engana aquele que pensa que a recuperação de créditos se limita à ‘simples ligações’, e que este tipo de demanda pode ser suprida, de forma satisfatória, por algum funcionário da empresa.

Para manter a boa saúde financeira das empresas, principalmente neste momento de instabilidade, é preciso investir em uma cobrança arrojada que acompanhe as tendências de mercado e que traga resultados realmente expressivos.

Ao longo dos anos, foram utilizadas as mais variadas ferramentas para a cobrança das dívidas.

Nas relações comerciais, desde os primórdios, a cobrança era feita pelo próprio credor, de forma pessoal. Hoje em dia sequer conseguimos visualizar esse cenário dentro das relações comerciais, haja vista a proporção que as relações humanas tomaram, com o advento da tecnologia.

Com o advento da era digital, começou o movimento de automação dos processos, com utilização de ligações automáticas, envio de mensagens e a terceirização da cobrança para os famosos “call centers”.

No entanto, essas ferramentas trouxeram aversão do cliente/consumidor, pois se sentiam importunados pelas ligações e falta de naturalidade no atendimento, trazendo um sentimento de desconexão com a empresa.

Nos últimos anos, as empresas viram a necessidade de agilizar o processo de cobrança e, ao mesmo tempo, tornar o contato com o cliente mais natural e menos inoportuno. Para isso, a implementação de ferramentas tecnológicas foi essencial para atender as demandas de recuperação de crédito. Aliado à isso, uma boa gestão dos recebíveis pode ser a chave para resultados positivos.

Dentre algumas das principais tendencias para a recuperação de créditos, estão o dimensionamento do mercado, em que se busca conhecer a carteira de inadimplentes da sua empresa, para estratificar sua base e traçar estratégias específicas de cobrança e melhores ferramentas para determinados tipos de clientes, entendendo seu mercado específico de atuação.

O relacionamento com o cliente também deve ser um importante fator na hora de realizar as cobranças, pois não é interesse da empresa romper o relacionamento com seus clientes. Para isso, é necessário saber ouvi-lo, entender o que motivou o atraso e buscar meios que facilitem a negociação, ou seja, investir no relacionamento com o cliente.

Quando o cliente inadimplente lembra da empresa de forma positiva, ele a toma como prioridade na hora de quitar a dívida.

Para construir um bom relacionamento no momento da cobrança, é preciso fazer com que o cliente não enxergue a empresa como um adversário, mas como alguém que pode resolver o seu problema. Da mesma forma, a empresa não pode tratar o devedor como um inimigo na fase da negociação, mas saber que se o problema dele for resolvido, a empresa também sairá ganhando.

É importante também estabelecer uma régua de cobrança, que, trocando em miúdos, significa estabelecer um cronograma dos prazos para cada tomada de decisão para a recuperação de créditos, e vai desde um simples lembrete de que a parcela irá vencer, até prazos para inclusão do nome do devedor nos cadastros de inadimplentes, e, em casos extremos, as ações judiciais.

Estabelecer esses prazos é importante para que a empresa saiba exatamente como agir em cada uma das etapas, sempre iniciando a abordagem de forma mais amigável e compreensível com a situação do devedor.

Com o passar do tempo e a demonstração de que não há intenção de pagamento da dívida, as medidas vão se tornando mais extremas, justamente para ‘incentivar’ o devedor a quitar sua dívida.

Por fim, é importante que a empresa possua a documentação adequada caso se mostre necessário o ingresso de ação judicial, por exemplo.

Cobrar dívidas que legalmente não são ‘cobráveis’, provavelmente terá uma taxa de êxito bem baixa, pois o devedor tem ciência de que aquela cobrança não chegará ao judiciário, por exemplo.

A recuperação de créditos pode e deve ser feita em momento anterior e também durante o andamento das ações judiciais, e, possuem maior eficácia quando realizada por especialistas, que tem o conhecimento necessário para conduzir as negociações.

Nós, da Priesnitz, Gnas e Giacomini – Advocacia Empresarial, possuímos uma equipe pronta para atender a sua demanda, seja ela meramente negocial, seja ela um caso mais avançado que necessite de intervenção judicial.

-Artigo publicado pela sócia Carla Giacomini